Новости

7 июня проведён тренинг «Самопрезентация»

07.06.2008

Вручение диплома «FREE TIME»

23.05.2008

Тренинг «Искусство продаж»

21.04.2008

Тренинг «Профессиональное общение по телефону»

24.03.2008

А вы хотите купить модульную кухню недорого с бесплатной сборкой?

«Навыки эффективных продаж»

Занятие проводит: Равицкий Андрей, директор по персоналу и развитию «Курского логистического центра» (ИП Шевелев В.В., ЗАО «ТПК «Дана»), бизнес-тренер.

Семинар-практикум ориентирован на руководителей сбытовых служб, специалистов отделов продаж.

Длительность обучения: 2 дня (16 часов)

Цель тренинга:

  • Дать участникам практические навыки ведения переговоров;
  • Отработать навыки эффективной презентации продукта, компании;
  • Приобрести навыки аргументации и убеждения;
  • Отработать навыки предотвращения конфликтных ситуаций с клиентами;

Отработать методы завершения продажи.

Формы работы:

информационные блоки, дискуссии, мозговые штурмы, работа с мини-кейсами.

Содержание программы:

1. Введение в тренинг

Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге. Правила работы на тренинге. Выявление приоритетов участников (основное внимание уделяется специфике работы участников тренинга).

Продажи как универсальный принцип. Продажи, потребности человека и выгода. Что получает и отдает клиент? Основные этапы продаж и их универсальность. Клиентоориентированность как философия продавца. Преодоление неверных стереотипов восприятия профессии продавца. Этапы развития торгового отдела и стили работы торгового представителя. Портрет успешного торгового представителя: личностные и профессиональные качества.

2. Целеполагание

Психологическая подготовка: настрой на успех, на получение выгоды. Планирование: цель, задачи, ресурсы. SMART-принципы. Формат цели. Управление временем и борьба со стрессом.

3. Переговоры

Стратегии ведения переговоров. Сотрудничество –как основа успешного бизнеса. Философия «победа/победа». Правила торга.Основные принципы переговоров. Особенности «телефонных продаж»

4. Рабочий визит

Подготовка и планирование визита.

Презентация компании/продукта, приветствие. Создание дружеской атмосферы. Установление и развитие контакта. Выявление потребностей клиента. Сбор и анализ информации о продажах. Товарные запасы и заявка. Остатки, динамика продаж, буферный запас. Логистичческая эффективность заявки. Взаимодействие со складом, отделом оформления и службой доставки. Вопросы и активное слушание. Потребности клиента.

Предъявление выгод. Аргументация. Техника «СПВ». Анализ желаний, выгод, эмоций. Мотивы покупки. Позитивная и негативная аргументация.

Работа с возражениями. Навыки ведения конструктивного диалога в условиях жесткой коммуникации. Реакция на возражения: ошибки и работа над ними. Основные источники возражений. Техники различения ложного и истинного возражения. Умение положительно реагировать на возражения. Обработка возражений. Работа с возражениями о цене.

Методы завершения сделки. Признаки «готовности» клиента. Поддержка клиента после завершения продаж. Закрепление и развитие успеха.

5. Дебиторская задолженность

Причины возникновения просроченной дебиторской задолженности. Признаки неплатежеспособности клиента. Принципы и техники работы с должником. Манипуляции: распознавание и противодействие. Требования к личностным качествам Возврат дальнего долга.