Новости

7 июня проведён тренинг «Самопрезентация»

07.06.2008

Вручение диплома «FREE TIME»

23.05.2008

Тренинг «Искусство продаж»

21.04.2008

Тренинг «Профессиональное общение по телефону»

24.03.2008

«Визит в торговую точку»

Занятие проводит: Равицкий Андрей, директор по персоналу и развитию «Курского логистического центра» (ИП Шевелев В.В., ЗАО «ТПК «Дана»), бизнес-тренер.
Введение в тренинг

Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге. Правила работы на тренинге. Выявление приоритетов участников

Основное внимание уделяется специфике переговорного процесса в работе участников тренинга.

Подготовка и сбор информации

Важность подготовки к визиту в работе торгового представителя. Подготовка: перед началом рабочего дня, в офисе, перед торговой точкой. Настрой на победу. Информация: визуальная, вербальная, документальная. Внешний осмотр торговой точки.


Приветствие, развитие контакта

Основные правила и элементы приветствия. Имидж торгового представителя. Первое впечатление! Улыбка, личная территория, доверительность, первые слова, имена. Основные стандарты приветствий: первый визит, обычный визит к знакомому клиенту.

Выявление потребностей клиента 

Потребности клиента. Внутренний осмотр торговой точки. Сбор и анализ информации о продажах. Товарные запасы и заявка. Управление продажами в торговой точке. Остатки, динамика продаж, буферный запас. Логистическая эффективность заявки. Взаимодействие со складом, отделом оформления и службой доставки. Вопросы и активное слушание. Воронка вопросов.


Предъявление выгод

Аргументация. Техника «СПВ». Анализ желаний, выгод, эмоций. Мотивы покупки. Позитивная и негативная аргументация.


Реакции клиента. Возражения

Реакции клиента - безразличие, скептицизм, эмоции – и работа с ними. Возражения как рациональная реакция клиента. Работа с возражениями. Навыки ведения конструктивного диалога в условиях жесткой коммуникации. Реакция на возражения: ошибки и работа над ними. Основные источники возражений. Техники различения ложного и истинного возражения. Возражения и отговорки. Умение положительно реагировать на возражения. Спор и диалог. Обработка возражений: общий и специфические алгоритмы. Работа с возражениями о цене.


Завершение визита

Методы завершения. Признаки «готовности» клиента. Поддержка клиента после завершения продаж. Закрепление и развитие успеха.
 

Администрирование

Правила предоставления информации. Опасность поведения, ориентированного на контроль.

Ролевые игры