Новости

7 июня проведён тренинг «Самопрезентация»

07.06.2008

Вручение диплома «FREE TIME»

23.05.2008

Тренинг «Искусство продаж»

21.04.2008

Тренинг «Профессиональное общение по телефону»

24.03.2008

«Торговый представитель новой формации»

Занятие проводит: Равицкий Андрей, директор по персоналу и развитию «Курского логистического центра» (ИП Шевелев В.В., ЗАО «ТПК «Дана»), бизнес-тренер.

Тренинг ориентирован на торговых представителей дистрибьюторских компаний.

Длительность обучения: 2 дня (16 часов)

1. Введение в тренинг

Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге. Правила работы на тренинге. Выявление приоритетов участников (основное внимание уделяется специфике работы участников тренинга).

2. Почему нужен новый торговый представитель?

Развитие рынка FMCG и новые задачи дистрибьюторской компании: вчера, сегодня, завтра. Торговый представитель: различие форматов работы. «Почтальон» и «втюхиватель». Новый век – новые требования. Знание специфики розничной торговли как основная компетенция нового торгового представителя. Преодоление неверных стереотипов восприятия профессии торгового представителя. Торговый представитель новой формации – это владение технологией, а не «продажи». Портрет успешного торгового представителя: личностные и профессиональные качества. Как распознать неудачника? Перестраивайся или уступи лыжню!

3. Кому нужны шаги визита? Правило 3Х100

Почему сороконожка перестала ходить? Как тренинг для продавцов-консультантов перекочевал в обучающие тетради торговых представителей. Нет шагам! Да профессионализму и доверию! Несоответствие «шаговых» технологий реальной практике. Имидж торгового представителя.

Эффективная работа торгового представителя новой формации. Управление процессом движения товара в торговой точке. Контакт: не просто приветствовать, а развивать доверительные партнерские отношения. Потребности: не пассивно выявлять, а знать лучше клиента и формировать. Презентация: не декларировать, а доказывать делом. Возражения: профилактика лучше лечения. Завершение: нет закрытию, сделка бесконечна.

Правило 3Х100: покрытие, ассортимент, товарный запас.

100% платежеспособных торговых точек. Сегментация традиционной розницы.

100% ТОР-ассортимента. Рекомендованный ассортимент для каждого типа торговой точки. Особенности управления ассортиментом на полке при работе эксклюзивной, фокусной и команды общего прайса. MML.

100% времени работы торговой точки. Обеспечение необходимого товарного запаса в торговой точке. Технология формирования заявки.

4. Навыки ведения переговоров

Ситуации необходимости договариваться в работе торгового представителя. Гарвардский подход к переговорному процессу. Принципы Гарвардского подхода. Базовые элементы переговоров: люди, интересы, варианты, критерии. Различные стратегии ведения переговоров, критерии выбора стратегии. Модель «победа-победа» как манипулятивная игра. Ограниченность гарвардского подхода. Священное право говорить «НЕТ».

Подготовка к переговорам. Информация. Список вопросов и ответов. Ключевые слова. Пространство для переговоров. Источники переговорной силы: НАОС, вера. Защита от заведомо более сильного оппонента. Объекты обмена. Повестка переговоров. Командные переговоры: роли и амплуа.

Правила торга. Эффективный торг как универсальный навык. 11 правил торга: как отдать меньше и получить больше? Роли продавца и покупателя: «сила» закупщика и «слабость» продавца.

Манипуляции, грязные тактики и давление на переговорах. Манипуляция. Психологические признаки манипуляции. Типичные манипулятивные игры на переговорах. Типичные грязные тактики. Способы оказания психологического давления. Противодействие манипуляциям и нажиму. Активная и пассивная защита. Освобождение от манипуляции. Противодействие давлению и угрозам. Психологическое айкидо на переговорах. Способы манипулирования оппонентом. Техника SPIN.

5. Навыки управления дебиторской задолженностью

«Дебиторка» - угроза бизнесу. Стоимость незапланированной дебиторской задолженности. «Дебиторка» и прибыль компании. Место и роль работы с дебиторской задолженностью в управлении финансами компании. Менеджер и прибыль.

Основные ошибки, приводящие к росту незапланированной дебиторской задолженности и способы их устранения. Регулярный менеджмент и управление дебиторской задолженностью. Ошибки при выборе и проверке контрагентов. «Коммуникативные шумы» при согласовании условий работы. Отсутствие четких стандартов идентификации просроченных платежей и анализа причин просрочки и т.п. Регулярное отслеживание финансового положения клиентов и поступления денежных средств.

Причины неплатежей и навыки распознавания признаков неплатежеспособности. Финансовые трудности клиента. Стиль работы. Мошенничество. Непрофессиональные действия продавца. Общие и частные признаки неплатежеспособности клиента.

Противодействие манипуляциям должников. Жесткая коммуникация с должником. Типы должников-манипуляторов и противодействие им. Непрофессиональные действия в возврате долгов. Агрессия, уступчивость и настойчивость. Система ссылок в работе с должником. Возврат дальнего долга. Навыки и личностные качества продавца, необходимые для успешной работы с дебиторской задолженностью.